Technique de vente : les fondamentaux

OBJECTIFS : s’approprier la démarche commerciale dans sa globalité, maitriser la structure d’un entretien de vente, savoir dérouler un argumentaire et rebondir sur les propos du client.

PUBLIC:

Toute personne souhaitant acquérir les méthodes de vente en face à face et au téléphone.

ÊTRE CAPABLE DE:

  • Identifier et analyser les besoins de son client,
  • S’appuyer sur les bons arguments pour convaincre,
  • Contrer les objections et savoir rebondir,
  • Conclure efficacement.

PÉDAGOGIE :

  • Apports théoriques illustrés par des cas pratiques, exercices individuels et collectifs sur des entretiens de vente en face à face et par téléphone,
  • Travail sur des cas réels des participants,
  • Jeux de rôles, mises en situation et entraînements filmés.
DURÉE : 2 jours (14 heures)

PRIX : 1 280 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions :

  • 4 et 5 Février 2019 (Ref : 190049A)
  • 13 et 14 Mai 2019 (Ref : 190156A)
  • 5 et 6 Septembre 2019 (Ref : 190277A)
  • 28 et 29 Novembre 2019 (Ref : 190410A)

Programme de la formation

RÉVÉLER SES QUALITÉS DE VENDEUR

  • Développer : l’enthousiasme, la détermination
  • Favoriser : un comportement affirmé, l’organisation et la persévérance
  • Comprendre son rôle de commercial

PRÉPARER SON ENTRETIEN

ANALYSER ET COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT DE VENTE

  • Identifier les acteurs clés du marché
  • Analyser ses forces et ses faiblesses
  • Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
  • Définir ses objectifs et ses moyens
  • Déterminer le circuit de décision chez le client

MAÎTRISER LES ÉTAPES D’UNE SITUATION DE VENTE RÉUSSIE

  • La prise de contact affirmée :
    • identifier son interlocuteur et se présenter,
    • définir l’objectif de l’entretien : pour le vendeur et pour l’acheteur,
    • cadrer l’entretien.
  • La compréhension du besoin et des motivations du client :
    • développer l’écoute active,
    • connaître le SONCAS de son client,
    • identifier clairement ses objectifs,
    • questionner pour identifier ses contraintes,
    • reformuler pour mettre en évidence le besoin.
  • La construction d’une argumentation solide :
    • structurer et adapter ses arguments au besoin du client ;
    • mettre en avant les bénéfices du client par la méthode CAB ;
    • formuler une proposition ;
    • choisir les mots impactants.

GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT

  • La vente constructive :
    • réagir sereinement aux objections ;
    • savoir les anticiper ;
    • formuler positivement la réponse.
  • L’obtention d’un engagement et la conclusion de la vente :
    • cibler le meilleur moment pour conclure ;
    • apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
    • obtenir un engagement signé ;
    • prendre congé.

Pour garantir les nouvelles exigences de qualité,

DOXA est engagé dans le processus de validation Norme Française

NOTRE POLITIQUE QUALITÉ

Doxa s’est engagée dans un processus de reconnaissance et d’amélioration de la qualité à travers la norme NF service formation

C’est une équipe impliquée et mobilisée dans la démarche qui participe à l’amélioration et à l’optimisation des processus

Cette démarche qualité passe par l’amélioration continue de notre fonctionnement dans toute l’organisation de l’entreprise : service commercial, gestion des projets , gestion administrative des formations…

NOTRE RÉFÉRENCEMENT ID DATADOCK 0027828
Toute l’équipe Doxa s’assure de répondre à la qualité de chaque action de formation conformément à notre engagement DATADOCK.
Nous prenons l’engagement: d’optimiser nos relations clients & participants, de gérer efficacement nos actions de formation, de personnaliser les parcours et d’en assurer le suivi.