Technique de négociation – niveau 2

OBJECTIFS : développer les bons réflexes en négociation, s’adapter à ses interlocuteurs et faire basculer son interlocuteur dans le processus d’achat

PUBLIC:

Toute personne amenée à effectuer des négociations de haut niveau.

ÊTRE CAPABLE DE:

  • Développer les bons réflexes en négociation et s’adapter à ses interlocuteurs,
  • Identifier les circuits de décisions et développer son réseau interne chez le client,
  • Cibler les freins de son client et les leviers de négociations possibles,
  • Déclencher la prise de décision chez ces interlocuteurs.

PÉDAGOGIE :

  • Autodiagnostic de son profil de négociateur,
  • Entraînements intensifs, mises en situation de négociation.
  • Vidéo-training et débriefing à l’aide de grille d’analyse de négociation.
  • Réalisation d’une boîte à outils des « bonnes pratiques » en négociation commerciale.
DURÉE : 2 jours (14 heures)

PRIX : 1 410 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions :

  • 8 et 9 Avril 2019 (Ref : 190131A)
  • 8 et 9 Juillet 2019 (Ref : 190252A)
  • 1er et 2 Octobre 2019 (Ref : 190333A)
  • 16 et 17 Décembre 2019 (Ref : 190451A)

Programme de la formation

RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR

  • Cerner son comportement en situation de négociation
  • Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
  • Connaître ses points forts
  • Déterminer ses axes d’amélioration

PRÉPAPRER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION

  • Identifier la nature de sa négociation :

Complexes / Multilatérales / Multiples sujets

  • Identifier les acteurs de la négociation
  • Construire sa vision des enjeux des différentes parties
  • Définir sa stratégie pour chaque acteur
  • Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
  • Comprendre le circuit de décision complexe :
    • Faire l’analyse du groupe de décision ;
    • Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision.

MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION

  • Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir concéder, traiter.
  • Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter :

stratégie active, stratégie passive

  • Intégrer les deux variables de la négociation :
    • la personnalité des acteurs et les influenceurs,
    • la situation : intérêts respectifs, sujets à discuter, nombre des protagonistes, relations existantes entre les parties, contexte…
  • Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision
  • Valoriser l’essentiel de sa proposition de conseil pour les décideurs

ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER

  • Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges potentiels
  • Garder en tête ses objectifs
  • Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
  • Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches

SAVOIR FAIRE FACE AUX OBJECTIONS

  • Les différents types d’objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations, imprévus, etc.
  • Les objections prétextes, réalistes
  • Le traitement des objections
  • La solution de l’objection transformée en question

VENDRE PAR LA CRÉATION DE VALEUR

  • Convaincre et vendre par la méthode CAB
  • Développer sa posture de conseil
  • Remporter l’adhésion

S’APPROPRIER DES TECHNIQUES DE CONCLUSION GAGNANTES

  • Savoir identifier les moments opportuns et les signaux d’achat
  • Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client

FIDÉLISER ET INSTAURER UNE RELATION DURABLE AVEC LE CLIENT

  • Accroitre la valeur pour le client par la proposition d’une solution personnalisée et différenciée des approches concurrentes
  • Démontrer la fiabilité
  • Instaurer un climat de confiance

Pour garantir les nouvelles exigences de qualité,

DOXA est engagé dans le processus de validation Norme Française

NOTRE POLITIQUE QUALITÉ

Doxa s’est engagée dans un processus de reconnaissance et d’amélioration de la qualité à travers la norme NF service formation

C’est une équipe impliquée et mobilisée dans la démarche qui participe à l’amélioration et à l’optimisation des processus

Cette démarche qualité passe par l’amélioration continue de notre fonctionnement dans toute l’organisation de l’entreprise : service commercial, gestion des projets , gestion administrative des formations…

NOTRE RÉFÉRENCEMENT ID DATADOCK 0027828
Toute l’équipe Doxa s’assure de répondre à la qualité de chaque action de formation conformément à notre engagement DATADOCK.
Nous prenons l’engagement: d’optimiser nos relations clients & participants, de gérer efficacement nos actions de formation, de personnaliser les parcours et d’en assurer le suivi.