Négocier avec les acheteurs de haut niveau

OBJECTIFS : savoir préparer sa négociation d’achat, utiliser différentes techniques de négociation pour atteindre ses objectifs et bâtir une relation solide.

PUBLIC:

Acheteur.

ÊTRE CAPABLE DE:

  • Savoir préparer et conduire une négociation achat stratégique,
  • Renforcer sa force de conviction et son influence dans les négociations longues et complexes,
  • Se sortir de situations de négociations bloquées par la négociation raisonnée.

PÉDAGOGIE :

  • Tests individuels (Thomas KILLMAN et INSIGHT DISCOVERY)
  •  Ateliers en sous-groupe sur un cas de négociation complexe et stratégique
  • Jeux de roles à partir de différentes situations tirées au sort
DURÉE : 2 jours (14 heures)

PRIX : 1 410 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions :

  • 28 et 29 Janvier 2019 (Ref : 190038A)
  • 16 et 17 Septembre 2019 (Ref : 190299A)
  • 18 et 19 Novembre 2019 (Ref : 190390A)

Programme de la formation

AUTODIAGNOSTIC DE SON COMPORTEMENT

  • Cerner son comportement en situation de négociation
  • Repérer ses habitudes face aux différents types de fournisseurs
  • Connaître ses points forts et déterminer ses axes d’amélioration

PRÉPAPRER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION

  • Identifier la nature de sa négociation, les acteurs
  • Construire sa vision des enjeux des différentes parties
  • Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
  • Comprendre le circuit de décision complexe :
    • Faire l’analyse du groupe de décision,
    • Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision.

MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION

  • Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir, concéder et traiter
  • Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter : stratégie active et stratégie passive
  • Intégrer les deux variables de la négociation :
    • La personnalité des acteurs et les influenceurs
    • La situation : intérêts respectifs, sujets à discuter, nombre des protagonistes, relations existantes entre les parties, contexte…,
  • Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision

ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER

  • Gérer ses émotions en situation de tension
  • Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
  • Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches
  • Savoir face aux objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations et imprévus

TRANSFORMER L’ECHANGE EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS

  • Faire rapidement l’analyse de la situation
  • Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
  • Rechercher les options possibles et des gains mutuels
  • Conclure un accord gagnant / gagnant, Développer sa posture de conseil
  • Fidéliser et instaurer une relation durable avec le fournisseur

Pour garantir les nouvelles exigences de qualité,

DOXA est engagé dans le processus de validation Norme Française

NOTRE POLITIQUE QUALITÉ

Doxa s’est engagée dans un processus de reconnaissance et d’amélioration de la qualité à travers la norme NF service formation

C’est une équipe impliquée et mobilisée dans la démarche qui participe à l’amélioration et à l’optimisation des processus

Cette démarche qualité passe par l’amélioration continue de notre fonctionnement dans toute l’organisation de l’entreprise : service commercial, gestion des projets , gestion administrative des formations…

NOTRE RÉFÉRENCEMENT ID DATADOCK 0027828
Toute l’équipe Doxa s’assure de répondre à la qualité de chaque action de formation conformément à notre engagement DATADOCK.
Nous prenons l’engagement: d’optimiser nos relations clients & participants, de gérer efficacement nos actions de formation, de personnaliser les parcours et d’en assurer le suivi.