Savoir conclure une affaire

OBJECTIFS : connaître les différentes techniques de « closing »et les utiliser à bon escient et savoir conclure au bon moment

PUBLIC:

Tout commercial.

ÊTRE CAPABLE DE:

  • Anticiper et préparer une conclusion réussie tout au long de l’entretien,
  • Repérer le niveau de maturité du besoin client,
  • Adapter sa technique commerciale à la situation de vente,
  • Développer des comportements appropriés pour convaincre le client dans toutes les situations.

PÉDAGOGIE :

  • Alternance entre apports théoriques et méthodologiques illustrés par des exemples concrets issus du quotidien des participants.
  • Entraînements intensifs à la conclusion d’une vente.
  • Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques individuels et en sous-groupe.
DURÉE : 2 jours (14 heures)

PRIX : 1 280 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions :

  • 13 et 14 Mai 2019 (Ref : 190153A)
  • 5 et 6 Septembre 2019 (Ref : 190275A)
  • 4 et 5 Novembre 2019 (Ref : 190361A)

Programme de la formation

RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE COMMERCIAL

  • Cerner son comportement en situation de vente
  • Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
  • Connaître ses points forts
  • Déterminer ses axes d’amélioration : analyse SWOT personnelle

FAIRE FACE AUX OBJECTIONS

  • Les différents types d’objections :
    • Les objections prétextes
    • Les objections réalistes
  • Le traitement des objections
  • La méthode STRIAC
  • La solution de l’objection transformée en question

CRÉER LE BESOIN AVEC LA VENTE PERSUASIVE

  • Identifier les situations de vente persuasive
  • Faire la différence dès les premières minutes
  • Démontrer son expertise en s’appuyant sur des références actives
  • Rassurer pour donner envie de changer
  • Rester en contact avec le client en cas de non décision immédiate

ACCÉLÉRER L’ENVIE DE CHANGER AVEC LA VENTE CRÉATIVE

  • Identifier les situations de ventes créatives
  • Optimiser le contact pour donner envie à l’acheteur de s’exprimer
  • Faire émerger les besoins latents
  • Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures
  • Créer la solution appropriée
  • Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l’influence
  • Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles

CO-CONSTRUIRE AVEC LA VENTE CONSEIL

  • Identifier les situations de vente conseil
  • Aider le client à exprimer son besoin
  • Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites
  • Maîtriser les techniques de l’écoute active
  • Accompagner le client dans l’évaluation des solutions envisagées
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée
  • Renforcer les bénéfices de la solution
  • Aider le client à prendre sa décision
  • Identifier dès la vente d’autres opportunités de rencontre

LES TECHNIQUES DE CONCLUSION QUI FAVORISENT LA VENTE

  • Savoir identifier les moments opportuns et les signaux d’achat
  • S’adapter au type de client : le réfractaire, l’indécis, le non favorable, le favorable
  • Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client
  • Connaître les techniques pour accélérer la concrétisation

Pour garantir les nouvelles exigences de qualité,

DOXA est engagé dans le processus de validation Norme Française

NOTRE POLITIQUE QUALITÉ

Doxa s’est engagée dans un processus de reconnaissance et d’amélioration de la qualité à travers la norme NF service formation

C’est une équipe impliquée et mobilisée dans la démarche qui participe à l’amélioration et à l’optimisation des processus

Cette démarche qualité passe par l’amélioration continue de notre fonctionnement dans toute l’organisation de l’entreprise : service commercial, gestion des projets , gestion administrative des formations…

NOTRE RÉFÉRENCEMENT ID DATADOCK 0027828
Toute l’équipe Doxa s’assure de répondre à la qualité de chaque action de formation conformément à notre engagement DATADOCK.
Nous prenons l’engagement: d’optimiser nos relations clients & participants, de gérer efficacement nos actions de formation, de personnaliser les parcours et d’en assurer le suivi.